Todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing

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Miguel Ángel Marcos

key account manager

Todo lo que necesitas saber sobre el Inbound Marketing

A cualquier empresa le interesa conocer mejor a sus clientes y aportarles valor en cada una de las interacciones que tiene con ellos, pues eso se traduce en beneficios, tanto económicos como de reputación a un medio/largo plazo. El poder interactuar con ellos, conocer mejor sus necesidades e inquietudes, puede jugar un papel fundamental en el balance final de una empresa. 

Pero, ¿cómo podemos llevarlo a cabo? ¿existe alguna estrategia que nos ayude a mejorar nuestra relación con los clientes? ¡Allá vamos!

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se compone principalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado, en lugar de presionarle o empujarle para que acceda a comprar nuestro producto/servicio directamente.

“Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador»

Se trata de un proceso, a medio-largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

¿Cuáles son las etapas de la metodología Inbound?

La metodología del inbound marketing se puede dividir o clasificar en 4 etapas, y cada una de ellas representa una fase del proceso de compra. Estas etapas comienzan desde la más genérica, que es la generación de tráfico y posterior captación de una visita para la web/blog de la marca o empresa, continuando con su conversión en un registro o lead, para acabar en las más particulares: la compra y posterior fidelización del cliente.

El gran valor del inbound marketing es su capacidad para interactuar de forma personalizada con cada contacto, con el único objetivo de acompañarlo hasta el final del proceso de compra y, en la medida de lo posible, seguir en contacto con él para poder fidelizarlo y convertirlo en prescriptor o embajador de nuestra marca/empresa.

A continuación, detallamos cada una de las fases: 

1) Atraer: 

En esta primera fase queremos generar tráfico hacia nuestra página web o blog. Para ello, debemos usar diferentes recursos como por ejemplo el marketing de contenidos, SEO o las redes sociales. Es muy importante que lo hagamos de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea no es que todos los usuarios visiten nuestro sitio web, sino que nos centremos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos y fidelizados. ¿Cómo podemos llevarlo a cabo? Para llamar la atención de nuestro público objetivo (target), debemos ser capaces de ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado. 

2) Convertir: 

Una vez que hayamos logrado atraer visitantes a nuestra web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta (leads). En ese momento, las visitas que hayamos captado a nuestro site pasarán a ser registros de nuestra base de datos.  Para hacerlo, debemos iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos como por ejemplo a través de mensajes o formularios. Debemos responder a todas sus preguntas, ofreciéndoles contenido relevante y valioso para cada uno de ellos, intentando prolongar esta relación en el tiempo.

3) Cerrar:

Cuando ya hay leads registrados en nuestra base de datos (BBDD) es el momento de cerrar la conversión a cliente. Una vez que tengamos nuestra base de datos, debemos gestionar los registros e integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización. De esta manera, crearemos un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra de cada usuario. No debemos olvidar que el Inbound Marketing consiste en aportar valor a través de nuestros contenidos y, en esta tercera fase, debemos seguir aportando ese valor que necesitan nuestros clientes solo que ahora nos centraremos en la fase de cierre o venta. Por ello, debemos evitar ser agresivos en este proceso, siempre teniendo en cuenta los objetivos fijados en nuestra estrategia y siempre ofreciendo a cada usuario aquello que busca, intentando ser relevantes para los consumidores, para que nos elijan a nosotros en vez de a la competencia.

4) Deleitar/Fidelizar:

Cuando hayamos conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debemos mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante, pues de lo que se trata es de fidelizar al cliente para que se convierta en nuestro prescriptor. Para no perder el contacto con los clientes debemos seguir interactuando con ellos mediante el envío de información, encuestas o contenido personalizado para mantenerlos satisfechos, aportarles un valor añadido y que nos recuerden positivamente en su proceso de toma de decisiones frente a la competencia.

Las 4 fases del Inbound Marketing: atraer, convertir, cerrar y fidelizar
Las 4 fases del Inbound Marketing por Wanaleads

Por último, debemos tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del Inbound Marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado, siguiendo unas pautas previamente establecidas para la consecución de unos objetivos también prefijados.

El Análisis

No debemos olvidarnos del análisis, etapa fundamental, pues se debe llevar a cabo durante todo el proceso detallado anteriormente. En el marketing digital nada tiene sentido si no se mide y el Inbound Marketing no iba a ser una excepción. Debemos ser capaces de medir todos los resultados obtenidos en los diferentes procesos para ser capaces de extraer las conclusiones de las acciones realizadas en cada fase y poder facilitar la toma de decisiones y la corrección de las actuaciones que no hayan generado los resultados que esperábamos.

Algunos consejos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing

Define bien tus objetivos 

En primer lugar tienes que establecer cuáles son tus objetivos. ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Y muy importante: define claramente cuál es tu usuario y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente. Pero recuerda: todos los objetivos deben ser específicos, medibles y realistas.

Elabora un buyer persona

Un buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente potencial, construida a partir de su información demográfica, necesidades, motivaciones y/o comportamientos: cómo se relaciona, a través de qué herramientas, etc. Al fin y al cabo se trata de ponernos en la piel de nuestro público objetivo (target) para entender qué necesitan de nosotros.

Preguntas previas para la realización del buyer persona:

Situación Personal

Necesidades y Metas

Comportamientos

Habilidades Relevantes para nuestro negocio

Objetivos personales (objetivos donde le pueda ayudar) y Objetivos prácticos (relacionados con nosotros)

Ejemplo de Inbound Marketing: Netflix

Ejemplo de Inbound Marketing: Netflix y la serie Narcos

Esta compañía de entretenimiento americana, que se dedica a la transmisión de series y películas a través del Streaming Multimedia, ha hecho un buen trabajo inspirándose en la filosofía del Inbound Marketing.

Si has visto o conoces la famosa serie «Narcos» sabrás a lo que nos referimos. Netflix se asoció con “The Wall Street Journal Custom Studios” con la finalidad de crear una pieza de publicidad a la que llamaron “Cocainenomics”.

Cocainenomics es una combinación de gráficos sorprendentes, reportes profesionales y funciones multimedia que cuentan la historia del negocio de la cocaína. Un trabajo de periodismo que promueve a esta serie original mediante un contenido de valor único.

Si aún no la has visto, y quieres verla, puedes hacer clic aquí. Así además de ver su estrategia publicitaria, podrás conocer la historia detrás del cartel de Medellín.

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